Un CRM non genera un funnel. Lo fotografa.

Nell’ultimo periodo stiamo parlando con decine di aziende e sempre più spesso sentiamo ripetere: "Vogliamo installare un CRM, tipo HubSpot".
Abbiamo imparato ormai bene qual è la prima domanda da fare, ed è sempre la stessa: “come vendete oggi?”. 

Nella maggior parte dei casi una risposta non esiste, o esiste solo nella testa di una persona. Fogli Excel diversi per ogni commerciale. Follow-up a memoria. Lead che arrivano dal sito e finiscono in una casella di posta che nessuno controlla se non sporadicamente.

Ed ecco il punto che quasi mai viene preso in considerazione ma è in realtà l’aspetto da mettere a fuoco in maniera prioritaria: il problema non è la mancanza di uno strumento. È la mancanza di un metodo che lo strumento dovrebbe automatizzare.

Perché uno strumento su un processo inesistente peggiora le cose

HubSpot, o qualsiasi altra piattaforma di marketing automation, non inventa un funnel. Lo fotografa. Se il funnel non è definito, quello che ottieni non è ordine: è un processo disordinato, ma ora tracciato, con dashboard che sembrano dire qualcosa e in realtà misurano il nulla in modo molto preciso.

Lead scoring senza criteri strategici concordati tra marketing e vendite è solo un numero arbitrario con una barra di progresso. Una pipeline visibile non è la stessa cosa di una pipeline governata. E i workflow automatici, se costruiti sopra una customer journey mai definita, automatizzano l'incoerenza più velocemente, non meglio.

Molte aziende italiane, anche di dimensioni medio-grandi che hanno ereditato la propria organizzazione commerciale (agenti storici, relazioni personali, reputazione tecnica) si trovano esattamente in questo punto: hanno la scala per aver bisogno di uno strumento, ma non hanno mai reso esplicito il processo che lo strumento dovrebbe sostenere.

Cosa serve prima, o insieme, alla piattaforma

Non stiamo dicendo che gli strumenti non servano. Sosteniamo piuttosto che l'ordine con cui adottarli è importante per dare significato e risultato all’investimento.

Prima di scegliere se e quale CRM installare, ci sono tre domande che meritano una risposta scritta. Intuizione e convinzione di avere le idee chiare non sono sufficienti:

• Dove finisce il marketing e dove comincia la vendita? Se non è chiaro chi possiede il lead in ogni fase, nessun software risolverà la frizione.
• Cosa rende un contatto "pronto" davvero, e chi lo decide/come viene deciso? Il lead scoring è una conversazione strategica prima di essere una configurazione tecnica.
• Quali contenuti servono in ogni fase del percorso, e con quale obiettivo? Non tutti i touchpoint devono o possono generare una conversione immediata, alcuni esistono per costruire fiducia, altri per chiudere. Confonderli è il motivo per cui molte strategie CRM producono molti dati e pochi risultati.

Solo dopo aver dato una risposta ragionata a queste domande lo strumento diventa un moltiplicatore. Prima, rischia di essere solo un archivio più elegante del solito foglio Excel.

Il ruolo di chi ti aiuta a metterlo in piedi

In Jam Area non vendiamo licenze e non abbiamo un link ad una demo da farti prenotare in fondo a questo articolo. Il nostro lavoro, quando un'azienda ci chiede supporto su CRM e marketing automation, parte dall’audit: ricostruiamo il percorso del contatto, le modalità di presa in carico e i criteri di passaggio dal marketing alle vendite. Perché è questo lavoro preliminare a determinare se lo strumento verrà usato o abbandonato dopo tre mesi.

Se la tua azienda ha già uno strumento ma i risultati non arrivano, il problema non è quasi mai la piattaforma. È il metodo che ci hai costruito dentro, o ancora più spesso, che non hai costruito affatto.

Se vuoi capire se ti manca lo strumento o il metodo, scrivici 👉 https://www.jamarea.com/