Un progetto e-commerce si articola in diverse fasi, ma prima su tutte lo studio di fattibilità.
Vediamo insieme di cosa si tratta.
Studio di fattibilità
Un' analisi di fattibilità si basa sullo studio della concorrenza e della situazione in cui i tuoi prodotti dovranno competere ed è praticamente una simulazione di ciò che accadrà quando il tuo e-commerce sarà operativo.
Oggi sembra che avere un e-commerce sia quasi obbligatorio, ma se ti vuoi lanciare in questa avventura devi sapere che un progetto che parte da zero non otterrà risultati di posizionamento organico prima di alcuni mesi; stiamo parlando dal punto di vista di progetto a lungo termine.
Quindi ci concentreremo sullo scenario più probabile che potresti avere, che consiste nell’ottenere traffico da fonti a pagamento, come Google AdWords e Shopping. In questo modo, se il progetto è fattibile, lo sarà ancora di più ottenendo anche risultati SEO.
Cosa tenere in considerazione in un piano di fattibilità?
Possiamo dividere lo studio di fattibilità in 3 momenti:
1. Analisi della concorrenza
- Individuare i principali concorrenti: trovare chi saranno i tuoi competitor, quali parole chiave usano, quale messaggio comunicano, ecc... è fondamentale. Puoi cercare queste informazioni direttamente su Google, ma l'uso di strumenti specifici faciliterà notevolmente il tuo compito. In questa fase di ricerca può essere d’aiuto affidarsi a degli esperti per vedere quali siti occupano le prime posizioni su Google in base a specifiche parole chiave.
- Analisi dei prodotti presenti sul mercato: questa fase serve per verificare se hai una gamma di prodotti con cui competere.
Potresti trovare prodotti che non pensavi di integrare nella tua produzione, ma anche un gap dei prodotti, ovvero prodotti che tu hai e che i tuoi concorrenti invece non vendono.
È importante anche valutare il modo e il design con cui si presentano i siti web dei concorrenti per avere le idee più chiare quando dovrai scegliere il tema del tuo e-commerce (per esempio, ci sono colori associati a determinati settori, come il verde per i prodotti biologici).
Un altro fattore da analizzare è come vengono categorizzati i prodotti e in base a quali caratteristiche vengono filtrati i prodotti.
Non fermarti ad un’analisi sola, ma studia almeno 4/5 dei tuoi principali concorrenti. Noterai che alcuni modus operanti sono comuni, prendi nota, perché vuol dire che sono scelte che funzionano bene e che possono essere replicate nel tuo sito e-commerce.
- Analisi dei prezzi della concorrenza: diciamolo, uno dei motivi che più influenzano le persone a comprare o meno un prodotto è il prezzo.
È fondamentale valutare se allo stesso livello di qualità dei tuoi prodotti i tuoi prezzi sono competitivi, perché il tuo sito web sarà nuovo, nessuno lo conoscerà e probabilmente, a parità di prezzo, i tuoi potenziali clienti compreranno da un sito che hanno già visitato altre volte o da cui hanno già acquistato.
È fondamentale entrare in sintonia con l'utente quando fissi i prezzi dei tuoi prodotti. All'inizio i tuoi margini saranno più bassi, ma devi pensarlo come ad un investimento per attirare i clienti (come è sempre stato anche nel commercio offline).
- Analisi della logistica della concorrenza: un altro fattore da non sottovalutare assolutamente è la logistica e i tempi di consegna. Ricordati che quando una persona ha preso la decisione di comprare un prodotto online lo desidera subito. Quindi, a seconda del tuo settore, devi almeno offrire quanto i tuoi concorrenti.
Analizza anche le politiche di restituzione, ritiro del prodotto, rimborso, ... della concorrenza e verifica se nel tuo settore si offrono abitualmente campioni gratuiti, periodi di prova, …
Non dare nulla per scontato!
Alla fine di questa analisi, se sei allineato alla concorrenza in termini di prodotti, prezzi e logistica, allora puoi passare alla fase successiva. Se così non fosse ti consigliamo di aspettare a lanciarti nel mondo dell’e-commerce e cercare di allinearti ai tuoi competitor. Se diventa impossibile, allora forse sarebbe meglio abbandonare l’idea.
2. Analisi delle parole chiave e simulazione
- Analisi delle parole chiave utilizzate dai concorrenti: una volta deciso che puoi competere con la concorrenza, devi analizzare quali parole chiave usare per attirare traffico verso il tuo e-commerce; in questa fase strumenti specifici (ad esempio Seozoom) saranno di grande aiuto.
Dopo aver inserito una parola chiave - che potrebbe essere di tuo interesse - lo strumento ti mostrerà molte informazioni come le variazioni della keyword, le parole correlate, il volume di ricerca, le tendenze, …
Puoi vedere, analizzare, selezionare ed esportare le parole chiave con tutti i loro dati.
- Simulazione del costo per ottenere il traffico a pagamento: le informazioni esportate dallo strumento contengono i dati necessari per sapere quanto ti costerebbe ottenere traffico per il tuo e-commerce. Come abbiamo anticipato, essendo un nuovo progetto, bisogna fare affidamento sul traffico a pagamento, perché all'inizio non ci sarà traffico organico.
Per ottenere il costo di acquisizione del traffico per parola chiave, bisogna moltiplicare il volume di ricerca mensile per il CPC (costo per clic), ad esempio nel caso della rubinetteria il calcolo sarebbe il seguente:
Rubinetteria = 5.400 (volume di ricerca) x 0,41€ (CPC) = 2.214,00€
In questo caso 2.214,00€ sarebbe il costo di acquisizione di 5.400 visite al mese per la parola chiave “rubinetteria".
Questo calcolo dovrebbe essere fatto con ciascuna delle parole chiave a cui punti, e il risultato potrebbe essere qualcosa del genere:
Se inserisci tutte le parole chiave in un documento Excel avrai il costo totale dell'acquisizione del traffico a pagamento per il tuo progetto e-commerce.
In questo caso 5.657,00€ per le 4 parole chiave prese in esame.
- Simulazione delle entrate del progetto: con il calcolo precedente hai scoperto quanto ti costerà portare il traffico necessario sul tuo e-commerce. Ora andiamo a calcolare quanto potrai guadagnare da quel traffico (sono calcoli approssimativi). Per questa operazione ti servirà una variabile, la percentuale di conversione.
Formula calcolo percentuale di conversione (per 100 visite quante si convertono in conversioni):
Numero di ordini * 100
% di conversione = -------------------------------------------
Numero di visite
Ad esempio se hai avuto 4.530 visite e ricevuto 44 ordini, il tuo tasso di conversione sarà: 44 * 100/4.530 = 0.97%
Ogni settore ha una percentuale di conversione diversa - online puoi trovare studi che ti danno un'idea di quello che riguarda il tuo (figura seguente: fonte Shippypro - 30 aprile 2020).
Sebbene la media sia di solito tra lo 0,8 e l'1%, quando si decide quale % di conversione usare si consiglia di essere pessimisti e di non andare a rapporti superiori all'1%, a meno che il proprio settore non lo giustifichi.
Per ottenere il guadagno per parola chiave dovrai moltiplicare l'1% delle visite (ovvero quelle che puoi ipotizzare che compreranno) per il prezzo medio del prodotto relazionato a quella parola chiave.
Ad esempio, se il prezzo medio di un rubinetto è di 200,00€ e la parola chiave ha
5.400 visite, con un tasso di conversione dell'1%, puoi ipotizzare di vendere 54 pezzi, che moltiplicati per il prezzo medio del rubinetto ti daranno un guadagno di 10.800,00€.
5.400 * 1% * 200 = 10.800,00€
Considerando la lista di keyword di prima, otterrai un risultato simile a questo:
- Simulazione del margine di vendita: ora hai già il guadagno (reddito) approssimativo basato su parole chiave, visite e % di conversione.
Se avessi un margine lineare sul prodotto sarebbe facile fare il calcolo di quanto guadagneresti dal tuo negozio online.
Se ad esempio avessi un margine del 30%, in questo caso il tuo margine sarebbe 24.400,00€ * 30% = 7.320,00€.
Può anche succedere che ogni prodotto abbia un margine medio diverso, quindi l'opzione migliore sarà usare il foglio Excel e aggiungere una colonna con il margine medio per parola chiave (prodotto), e un'altra con la stima dei pezzi venduti, che sarebbe il volume moltiplicato per la % di conversione.
Il margine del prodotto sarà il prezzo di acquisto più tutte le spese che incidono direttamente sul prodotto, trasporto, commissioni, pubblicità, imballaggio, … e i costi di acquisizione del traffico.
3. Risultato
- Simulazione di un risultato mensile basato sul budget: Il risultato atteso sarà il margine totale di tutte le parole chiave, sottraendo tutte le spese strutturali, che sono tutte quelle che non sono incluse nel costo, come affitti, stipendi, elettricità, …
Sarebbe anche conveniente aggiungere a queste spese il costo del tuo e-commerce e dividerlo tra 36-48 mesi, perché entro quel tempo dovrai aggiornarlo o crearne uno nuovo.
- Processo decisionale basato sulla simulazione: con tutte queste informazioni ti sarai fatto un'idea migliore della fattibilità del tuo progetto e-commerce, sapendo che, se questi presupposti saranno soddisfatti, il tuo negozio sarà fattibile.
Come già anticipato inizialmente, se il risultato del tuo studio di fattibilità non è positivo, non devi abbandonare subito il tuo progetto: ripensalo, trova i punti deboli e prova a correggerli, ed infine valuta soluzioni alternative.
Se hai budget a disposizione e vorresti lanciarti in un nuovo progetto, affidati a professionisti che possono sviluppare un'analisi specifica per il tuo settore e business e mostrarti la fattibilità tecnica e concreta della tua idea.
Noi siamo a disposizione per aiutarti a prendere le decisioni più corrette e indirizzarti sulla strada migliore per trasformare ogni sfida in opportunità.
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